Para esclarecer melhor o assunto, neste artigo vamos explicar o que é o CAC e quais são os fatores que determinam o seu valor. Vamos lá?

O que é o custo de aquisição de clientes?

Direto ao ponto, o CAC é uma métrica que ajuda o empreendedor a determinar quanto cada cliente custa para ser adquirido, ou seja, quanto é necessário investir financeiramente para conquistá-lo. Esse custo envolve todo o trabalho da empresa ao longo do chamado funil de vendas, que passa pela atração de visitantes e geração de leads e vai até o fechamento da compra.

Então, é preciso levar em consideração o investimento em marketing, os salários de equipe, os gastos com anúncios e outras despesas que estão relacionadas a esse objetivo comercial. Lembre-se que quanto mais dados você já tiver sobre o seu ciclo de vendas e tudo o que ele envolve, mais práticos serão os cálculos do CAC e os ajustes a serem feitos para melhorar essa métrica.

E mais do que saber o quanto cada cliente custa para a empresa, essa métrica ajuda fortemente na tomada de decisão em relação aos seus desafios estratégicos. Afinal, sabendo qual é o custo de aquisição de clientes, é possível analisar se as ações para trazer novos clientes estão gerando um bom retorno financeiro — o que é algo extremamente importante para a saúde financeira da empresa.

Como calcular o custo de aquisição de clientes

É verdade que trabalhar com o CAC pode ser um processo um tanto quanto complicado, pois nem sempre é fácil encontrar as melhores alternativas para reduzir esse indicador. Mas, em contrapartida, calcular o custo de aquisição de clientes é um processo bem fácil. Isso porque basta somar todos os gastos que a empresa teve com marketing e vendas em um determinado período e dividir pelo número de clientes adquiridos neste mesmo período. Simples, certo?

E como já mencionamos, é indispensável que o empreendedor considere tudo o que foi investido para fechar uma venda na hora de calcular o CAC. Vamos pensar em um exemplo prático, de uma concessionária de automóveis novos. Aqui, podemos incluir no cálculo o salário das equipes de marketing e vendas, a comissão do vendedor, as ações de compra de mídia paga, os materiais impressos, a assinatura de softwares, entre outros custos.

Para colocar na ponta do lápis, o empreendedor pode usar a seguinte fórmula: CAC é igual à soma dos custos com marketing e vendas dividida pela quantidade de clientes novos adquiridos. Agora, pensando na concessionária de carros, vamos supor que a equipe de marketing investiu na divulgação pesada de outdoors na zona leste da cidade em setembro. Ao longo do mês, a ação resultou em cinco vendas naquela região. Então vamos aos cálculos:

– Salário da equipe: R$ 3 mil
– Comissões dos vendedores: R$ 2 mil
– Custo dos outdoors: R$ 5 mil

Somando todos os gastos do período (salário da equipe, comissões dos vendedores e os outdoors), o valor total de investimento foi de R$ 10 mil. Agora, basta dividir esse valor pelos cinco novos clientes:

CAC = R$ 10 mil / 5
CAC = R$ 2 mil

Em resumo, para cada cliente que a concessionária adquiriu, ela gastou R$ 2 mil. A partir disso, consegue-se avaliar se a efetividade da estratégia da empresa está satisfatória ou não. Para a concessionária, podemos dizer que foi um grande negócio, pois cada carro foi vendido por R$ 45 mil. Porém, se pegarmos uma loja de calçados que investiu R$ 2 mil e conquistou 10 clientes, mas eles só compraram, em média, R$ 200,00 cada um, não houve qualquer vantagem para a empresa.

E não esqueça que, como os investimentos considerados no CAC são aqueles que se relacionam diretamente com essa ação, o número de clientes conquistados deve obedecer essa mesma lógica: entram na conta apenas os consumidores conquistados graças aos investimentos em marketing e vendas em um período determinado.

E, se a partir da análise do CAC, o empreendedor chegar a conclusão de que o resultado está ruim e a saúde financeira do negócio pode ficar comprometida, ele pode, então, ajustar a estratégia para o mês seguinte e tentar reverter um eventual quadro de prejuízo. É por isso que o custo de aquisição de clientes pode ser de grande ajuda também na tomada de decisão. Afinal, sabendo da importância de se reduzir os custos envolvidos nessa ação, o empreendedor e os gestores podem definir com mais assertividade quais as atitudes necessárias para que o desempenho da empresa melhore.

CAC e o relacionamento com o cliente

Por fim, existe um alerta que não pode ser deixado de fora: ao analisar e trabalhar com o conceito de CAC, é preciso muito cuidado para não deixar os seus clientes fiéis de lado. Isso porque, em situações em que o custo de aquisição de novos clientes não parece ser muito alto e o processo de venda é facilitado, é muito comum que não se considere a hipótese de investir na fidelização desses clientes. Afinal, custa pouco para conseguir outro, certo? Não é bem assim.

Além de criar um laço de confiança, fidelizar seu consumidor é fundamental para reduzir o CAC e aumentar o lucro, uma vez que é possível desenvolver ofertas personalizadas ao público que você já conhece. Em outras palavras, você aumenta as taxas de conversão do negócio sem necessariamente aumentar os gastos com campanhas para apresentar a marca. Isso sem contar que um cliente satisfeito é sempre um bom negócio.

Além de ajudar na divulgação boca a boca, esse cliente assíduo sempre pode contribuir com ideias e feedbacks consistentes. Então, não esqueça que oferecer um bom atendimento pode ser tão ou até mais vantajoso e econômico do que investir em ações para atrair novos clientes.

Nesse cenário, contar com a tecnologia pode ser de grande ajuda. E a boa notícia é que existem softwares, como o ERP Radar Empresarial, oferecido pela Teklamatik, que integram de forma ágil e inteligente todas as áreas da empresa, permitindo que o empreendedor conte com informações precisas para tomar decisões cada vez mais seguras em relação à atração e fidelização de clientes.

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